Die 5 "Killer" im Verkauf oder: Mißerfolgs-Faktoren sind Erfolgsverhinderer
(openPR) - Jeder, der länger im Außendienst tätig ist, weiß, es geht nicht immer nur steil nach oben. Durststrecken müssen durchlebt werden. Viele kommen mit eigener Hilfe dort heraus. Andere wiederum benötigen interne oder externe Unterstützung.
Bei einigen dauert dieser Prozess an, andere sind schnell aus dieser Talsohle wieder oben auf.
Was macht der eine anders, als der andere? Die Antworten hierzu müssen durch intensive Gespräche, Coaching und training on the job herausgefiltert und analysiert werden. Entsprechende Vereinbarungen, zur Unterstützung, nicht zur De-Motivation, getroffen werden.
Es gibt aber 5 Faktoren, die fast Ko-Kriterien sind.
Erfolgsverhinderer Nr. 1
Auf der Suche nach Gründen für Misserfolg im Verkauf stößt man unweigerlich auf den Faktor: Faulheit. Dies ist auf allen Ebenen denkbar, da Verkauf aus verschiedenen Aktivitäten besteht. Dieser Faktor wirkt sich besonders negativ aus, wenn zu wenige Termine gemacht werden.
Das heißt, ein Verkäufer könnte faul sein hinsichtlich seiner Administration oder z.B. der richtigen Kleidung oder Sauberkeit im Firmen-PKW – all dies wird ihm nicht den Hals brechen. Aber wenn er zu wenige Termine macht, wird er scheitern. Denken Sie an das Trichterprinzip: Je mehr ich oben herein schütte, je mehr kommt unten heraus.
Wenn also ein Verkäufer nicht so erfolgreich ist, wie er sein könnte, so liegt das in vielen Fällen daran, dass er einfach zu faul ist. Dies mag hart klingen. Was sagt das eigene Spiegelbild dazu? Manchmal nickt es.
Wenn ein Verkäufer, je nach Branche, in der Woche nur acht Termine macht, die er normalerweise an zwei Tagen wahrnehmen könnte und macht das jede Woche, so wird er über kurz oder lang, scheitern.
Die Disziplin fehlte in solchen Fällen. Der Verkäufer (Vertriebsmitarbeiter/Außendienstmitarbeiter) ist gut beraten, wenn er an diesem Punkt arbeitet.
Erfolgsverhinderer Nr. 2
Wer glaubt, man brauche nur Tricks und Kniffe, sog. „tiefenpsychologische Strategien“ anwenden, um erfolgreich zu sein, irrt gewaltig.
Sehr viele Verkäufer sind leider hierauf genau aus: die neuesten Schliche und Tricks zu erfahren, wie man den Interessenten oder Kunden über den Tisch ziehen kann, wie man ihn manipulieren kann.
Natürlich ist es wichtig, wie ! man verkauft, wie ich mit Einwänden umgehe und ein Abschlussgespräch vernünftig aufbaue. Es geht aber auch ohne Tricks. Erfolgreiche Verkäufer sind eines: Authentisch. Sie sind sie selbst. Sie wirken und strahlen durch ihre Persönlichkeit und nicht durch eine aufgesetzte Maskerade, erlernter Tricks.
Erfolgsverhinderer Nr. 3
Konzentrieren Sie sich nicht auf Ihre Provision.
Wenn man in einem Verkaufsgespräch immer wieder an die vermeintliche Provision denkt – und wie man dem Kunden, der gerade vor einem sitzt, am besten über den Tisch ziehen kann, während man im Geiste schon die Provision ausrechnet, tätigt weniger Abschlüsse.
Wenn man jedoch den Nutzen des Kunden im Auge hat, sind die Gewinnchancen ungleich höher. Die reine Geldmotivation ist also ein regelrechter Erfolgs-Killer. Denn der Gesprächspartner gegenüber, wenn er auch nur einigermaßen helle ist, riecht eine solche Einstellung.
Erfolgsverhinderer Nr. 4
Die meisten Verkäufer reden zu viel. Palavern kontinuierlich. Und fragen zu wenig. Anstatt der Wechselrede den Vorzug zu geben und einen Dialog zuzulassen.
Nur wenn man hinhört, nicht zu verwechseln mit dem Wort zuhört (Ohren werden geschlossen), erfährt man, was den anderen wirklich interessiert. Nur, wenn man weiß, was den anderen bewegt, wie er denkt, fühlt, agiert, kann man den richtigen Zugang zum Gegenüber finden und den Punkt, warum er an einem Kauf interessiert ist.
Es ist also nicht der schnellzüngige Verkäufer, der den Kunden oder Interessenten in Grund und Boden parliert, der gewinnt, sondern der Hin-Hörer.
Erfolgsverhinderer Nr. 5
Als letzter Faktor, der in den Abgrund des Misserfolgs führt, ist das mangelnde Durchhaltevermögen zu benennen.
Manche hören auf, obwohl sie knapp vor dem Ziel sind.
Hierzu gehört die Fähigkeit, Nackenschläge zu verkraften, Verluste zu überwinden und Durststrecken zu überstehen.
Die Fähigkeit, nicht aufzustecken, muss als eine eigene Qualität bewertet werden.
Wenn ein Verkaufsleiter auf der Suche nach Schwachstellen ist, könnte er die genannten fünf Punkte systematisch checken und würde mit Sicherheit fündig bei der Analyse eines Verkäufers, der keinen Erfolg hat.
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